每次沖上熱搜的新能源汽車用戶似乎總是以“韭菜”的形象出現的。

理想ONE銷售涉嫌故意隱瞞車型升級換代停產以及降價等相關信息，引發大量老車主們集體投訴的風波還余波未消，年初特斯拉大幅降價導致“韭菜”反擊，車主舉橫幅維權的壯觀場面便又一次觸發了網絡熱議。

對于新能源用戶來說，在車企降價之后，用戶成為“韭菜”似乎成為了一個不可逃避的話題；而如何能讓用戶免于“背刺”，同時讓新用戶得到真正的實惠？行業里卻始終沒有一個全面兼顧的方案。

【資料圖】

直到6月12日，蔚來宣布調整全系新車價格及首任車主用車權益。一時間，這一重磅消息成為了業內外熱議的話題。

“這次的調整在內部討論了很久，聽取了部分用戶的意見與建議。”蔚來CEO李斌在蔚來App中說道，降價方案直至6月12日凌晨三點還在反復推敲。“現在是最合適的發布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個人都滿意，還請大家理解和支持。”

看得出來，對于一向重視用戶的蔚來而言，這是一個艱難的決定。但在李斌這條話下的留言中，很多蔚來老車主卻紛紛表示了理解和支持，說把免費換電權益從車價中剝離出來是多贏的局面。

有車主說，對不需要換電的人來說，車價直降，降低購車成本；對需要換電的車主來說，換的多的可以直接買權益包，換的少的可以不買權益包，換一次付一次即可。“以更低車價入手新車，或者花錢買更好的服務，把產品價格和服務費用分開是明智的做法”。

而市場最真實的聲音，往往在資本市場上最能得到體現。

6月12日港股開盤，蔚來股價報63港元/股，較上一日收盤價60.3港元/股增長4.48%，截至12日收盤，蔚來股價報63.15港元/股，漲幅為4.73%。

很顯然，這一次，蔚來再次用自己的方式贏得了用戶和市場的支持，它不僅體現了蔚來一直以來的用戶DNA，把用戶放在C位，更成為了行業中車企價格調整時的樣本。

只是，這樣的蔚來，其他車企可能學不來。

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全系“降價”，一場多贏

就在宣布權益調整的當天，蔚來方面召開了一場溝通會。在溝通會上，李斌對此次價格調整的邏輯進行了說明，簡單歸結下來其實就4個字：服務變現。

意即蔚來此前的模式是 “打包模式”，即所有車主都默認擁有換電等服務。但現在，蔚來將模式調整成了服務和新車分開銷售，把選擇權交給用戶，讓用戶可以按照自己的需求來選擇是否需要 “權益升級包”。

這次的“服務變現”對蔚來的新老用戶來說意義非凡：一方面，相較于理想、特斯拉等車企降價絲毫沒有考慮到已購車用戶的利益，蔚來考慮的是如何讓老用戶保值甚至增值；另一方面，對于新用戶來說，蔚來則進一步拉低了購車門檻，同時將更多的選擇權讓渡給消費者，讓消費者能夠以更適合自身情況的靈活方式購車。

我們不妨先來看看蔚來此番調整都做了些什么。

首先，是全系新車起售價下調了3萬元。伴隨著這次價格下調，蔚來旗下車型也首次進入到了30萬以內的價格區間。作為蔚來銷量支柱的ET5，此前價格區間在32.8-38.6萬元，租用電池方案則是25.8萬元，價格調整后，ET5的其售價下探到29.8萬元，電池租用方案則是直接砍到了22.8萬元；作為蔚來SUV矩陣中的重要車型，全新ES6搭載75kWh電池包車型起售價33.8萬元。如選擇BaaS電池租用方案，起售價將進一步下探至26.8萬元。

毫無疑問，這將在相當大的程度上提振蔚來的銷量。

隨著新能源滲透率的不斷提升，越來越多的消費者需要購買新能源車，但此前的價格卻

讓那些對蔚來感興趣的用戶望而卻步；而直降三萬，對于這些準用戶們來說，一下子就拉近了他們與蔚來之間的距離，成為了刺激成交的重要因素。

而且，隨著新能源基礎設施的日趨完善，很多消費者也確實用不到原本蔚來車價里包含的服務權益；新售價發布后，這些用戶既減少了不必要的權益，同時又節省了成本，一舉兩得。

事實上，我們也在降價后第一時間聯系了蔚來的一線銷售人員，其表示蔚來降價消息放出后，聞訊咨詢的客戶“還挺多”。

其次，除了價格上的變動之外，蔚來也對新老客戶權益進行了調整，具體來看，主要是在首任車主和復購車主上做出權益區分。

對于新的首任車主來說，權益包括：

“整車 6 年或 15 萬公里質保，其中三電系統可享 10 年不限里程質保；6年免費車聯網；終身免費道路救援。”

此外，“6 月 12 日以后免費換電將不再作為基礎用車權益，用戶可選擇單次付費進行換電，蔚來此后將推出靈活的加電補能套餐。”

而對于復購車主來說，就更加合適了。復購車主可以將原來包括終身免費換電在內的各項權益轉移到新車上，如果老車主要放棄原有權益，則可以抵扣3-5萬元購車款（終身免費換電不限次數抵扣5萬元，每月4/6次免費換電抵扣3萬元）。

權益出臺后，蔚來的各個車主群一片叫好。有蔚來的老車主算了一筆賬，“如果你本來就有一臺擁有老權益的蔚來，現在再復購一臺新車，且新車不要換電權益（減3萬），而如果你此時老車的權益也釋放了，就相當于新車直減8萬元。”

這就意味著，在新政策之下，新車主能以更低的價格購得新車，老車主能以更合適的政策享受用車生活，而對蔚來來說，通過成交量的提振，則可以進一步增加現金流提升盈利能力。顯然而見，這是一場商業權益調整中罕見的多贏局面。

而且，有網友把蔚來調整后的權益與其他車企做了個比較，發現調整之后蔚來依然是新能源汽車企業中天花板級別的服務。

也難怪李斌會在降價后的溝通會上表示：“我經常講，我們其實做事情，我們希望能做到問心無愧，這個問心無愧的意思是什么，就是我自己反反復復的思考過了，是深思熟慮的、是所有人什么看法我們都是想過的而不是忽略的，這是我們討論這個事情最難的地方。”

而這一次的新政，以及新老車主的正面反饋，正是蔚來始終把用戶放在C位的最佳佐證。對蔚來來說，對用戶的真誠仿佛就像是一把鑰匙，不僅打開了它與用戶之間的心門，也打開了蔚來無限可期的未來。

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如此權益調整，友商學不來

但并不表明其他車企就可以直接“抄答案”，因為能做到如此多贏局面的，也只有蔚來。

因為蔚來的靈活與高效，以及用戶企業的初心是別人無法效仿的。

首先，從成立之初，蔚來就站在用戶的角度，做了許多其他車企從未做過的事情。

它可以做到春節期間無人值守的自動換電站全線全天不限次數免費；它可以做到即使用戶位置偏移，也能為用戶送去移動充電設備；也是它能夠做到企業掌門人刷著自家APP，看著用戶的真實反饋并回復用戶的意見與建議。

也正是因為這樣的真誠，蔚來也收獲了其他車企無法收獲的用戶粘性與忠誠度。據了解，蔚來車主的復購率一直非常高，這是其他車企所無法比擬的先天優勢。

從此次蔚來的降價看，它依舊是站在用戶角度進行的全面思考。

眾所周知，車企降價時，多數企業都會選擇毫無征兆地直降車價，不僅會傷害已購車用戶的感情，更是為企業與用戶之間的良好溝通埋下了障礙。這一點，最為明顯的就是特斯拉的連續降價，導致已購車用戶“拉橫幅”的現象比比皆是，傷人傷己；但蔚來與其他車企有著本質上的區別，以此次降價為例，蔚來沒有降低車本身的價值，只是將全面領先的換電權益作為“價格調節器”，收獲了新老用戶的一致好評，成為了行業內一次教科書級別的降價。

第二，蔚來的此次權益調整，是一項非常有力度且足以讓蔚來獲得更好發展的政策。

何以這樣說？我們不妨從三個方面進行分析。

其一，眾所周知，作為高端新能源汽車的領軍者，蔚來在產品設計、性能和智能化方面都是名列前茅的。而其廣泛布局的換電站以及行業天花板級別的服務更是將用戶的好評度拉滿。這是蔚來的根基，也是蔚來最重要的王牌。

其二，在產品力基礎之上所進行的權益調整，蔚來也充分考慮到了所有用戶的需求。如前所述，蔚來這次的“降價”實際上是兩個操作，一個是降價不減配，一個是為服務瘦身。“大家可以類比五星級酒店的消費：之前的房費=自助餐+SPA+房間價格；現在的房費=房間價格。降價后高標準的自助餐和SPA還在，只是根據自己的需要變成付費項目了。豐儉由人。”一位車主說。

在業內人士看來，蔚來通過這次剝離實現降價，是基于自己國內第一的充換電網絡、銷售和售后服務網絡，讓用戶自由選擇如何使用，按需付費，把用戶的支出從一次性購車攤到后續用車里。這種充換電的便利性是蔚來的獨門絕技，也是其他車企所不具備的體系優勢，背后依靠的是蔚來長久以來在充換電網絡方面的戰略布局和對用戶需求的深刻洞察。

可以說，蔚來的此次降價，將用戶用車的各種場景都想到了，并且滿足了用戶的各種使用場景的需求：

對于充電方便、無需換電或者身邊換電站比較少的新車主，蔚來降價后購車能夠立省三萬，他們可以用更低的價格買到設計、安全、性能等在同級都領先的車型。比如ES6的碰撞成績全優，這在同級中間無出其右。并且，這些車主如果以后真有換電需求，比如出個遠門應個急，依然可以付費換電，就像在酒店購買自助餐和SPA一樣按次收費。據悉，蔚來馬上會推出頗為靈活的加電補能套餐。

而對于有明確換電需求，想享受絲滑補能的新用戶來說，也可以選擇付費享受蔚來超強的換電網絡，高品質的“自助餐+SPA”套餐繼續安排上。

這里需要說明的一點是，換電不僅比充電快，而且價格也不貴。這也是為什么很多老用戶也都心滿意足的原因，因為他們終身免費換電的權益還在，而且權益在復購的時候還能折現。并且，對于他們，還有一點隱形福利就是，當換電從免費變成付費，原本“薅羊毛”的人可能會變少，從而讓更有需求的人更好地享受換電服務。

其三，基于此，蔚來在充換電這一獨門絕技上，還將繼續加碼。李斌表示，蔚來將仍然堅持今年布局 1000 個換電站，“內部喊的數字比這個高”。仍然會考慮在節假日堅持換電站對所有蔚來用戶開放。這意味著蔚來的車主們未來還會繼續享受更便利的補能服務。這樣的場景無疑讓車主和準車主們都頗為憧憬。

而由此，在靠“降價”和服務打動人后。蔚來還得以進入更廣泛的價格區間市場，憑借著其不俗的產品力和高端品牌調性，直面與老對手的 BBA競爭，并讓理想、特斯拉之流倍感壓力。比如，價格調整后，蔚來 ES6 起售價為 33.80 萬元，相比老款 ES6 的價格便宜了近 5 萬元，和理想 L7 Pro 版 33.98 萬元的價格相當。而蔚來 ET5的起售價成為 29.80 萬元，將成為 Model Y、極氪 001 最直接的競爭對手。再加上蔚來原本就超越這些車企的天花板級的服務，毫無疑問，蔚來的贏面將變得很大。

所以這次價格調整，看似是降價，其實是蔚來全面超越友商的加速器。

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結語

商業競爭的本質，產品是一個方面，但在新能源時代中，更重要的是對用戶的爭奪。在蔚來之前，還從來沒有出現過一個品牌可以和用戶有這般緊密的聯系；或者可以說，在蔚來之前，還沒有過車企將用戶的需求研究到如此程度。

就以此次蔚來價格調整來看，沒有其他車企那種老用戶“拉橫幅”的控訴場面，反而是新老用戶一片叫好皆大歡喜，這種現象背后所隱藏的蔚來式用戶思維，更像是車企與用戶之間的魚水關系，是車企和用戶彼此學會真正愛對方的一個里程碑。

而這樣的做法，也將讓蔚來能夠激活更多的資金投入到研發和用戶服務中去，擁有更多的空間與力量，以實現與用戶之間的長久共贏。

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